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利益对接，钱少也能办成事
华融财务公司顾问 王华
公司只给你8万元，你却想办成有11万元才能做到的事，怎么办？用合作后你能给对方带来的利益打动对方！
湖南德丰是一家经营工业品的公司，业务比较繁忙，其幕后股东是国内某大型企业集团，但该情况并不为外界所知。公司由于业务发展的需要，原有的办公地点已不适合公司日益扩大的业务发展和管理要求。需要租赁办公楼，但总公司有严格的预算管理，年租金不能超过8万元。
德丰公司的行政总监屠志刚负责落实此事，经多方实地查看和比较，他最后看中了湖南省进出口集团公司综合性办公大楼的一套房，但该集团公司的后勤管理处按照以前的出租条件，对该套房年租金要求是11万元。为了以8万元的代价能达成协议，德丰公司行政部的小王先去进行了试探性的商谈。以下是节选的部分商谈内容：
后勤管理处周处长（以下简称周处长）：我们这套房子上一家公司的租金就是11万元，所以你们如果要租，租金不能低于这个数。
小王：我们公司规模小，而且这一两年也没什么利润，公司不可能租这么贵的房子。你们优惠一点租给我们吧！
周处长：这不行，我们一直是这样的价钱。并且这几天也有其他的公司过来看了，我们不担心租不出去。
小王：我们看中了这套房子，但公司的预算只有8万元，我们把预算的钱全给你们，希望你们能租给我们。
周处长：不行。
（评论：在商务活动中，当双方没有个人的友谊关系时，强调公司的窘境即所谓的“哭穷”，不但不能引起对方的同情和怜悯，还会招致对方的“瞧不起”而更加不愿意与你合作，因为这只能说明在市场竞争中你是一个弱者。你一个未来前景不确定的企业，与你合作肯定会有风险，更别说还要他牺牲眼前的利益了。）
屠总监在听了小王的汇报后，先到网上查询了省进出口集团公司的情况，然后又去实地以陌生人的方式向办公大楼的工作人员了解了一些情况，第二天胸有成竹地亲自出马了。
屠总监：周处长，你可能还不太了解我们公司，实际上我们公司是××集团下面的控股公司，但集团公司由于某种原因，不便向外公开。××集团你是知道的，可以到网上看看其相关报道，是国内非常著名的企业集团。
周处长：哦，你们是××集团的，那小王怎么跟我说你们公司规模小、利润低呀？
屠总监：那是因为我们刚进入湖南市场，市场才刚开始启动，但我们的发展速度非常快，所以你要是租给我们的话，我们在近几年能长期稳定地租下去，这样你们就不需要经常寻找客户了。别忘了，上一家租你们房的公司就是因为经营不善无法维持而退租的。
周处长：对你们优惠一点可以，但8万元实在是太低了，总公司肯定不能接受。
屠总监：我看见你们办公大楼内还有酒店，也属于你们后勤处管理吧？
周处长：对，正常对外营业。
屠总监：我们经常有省内外的客户及总公司人员过来，每年的住宿费和招待费不下十几万元。如果我们以后安排所有的客户和公司过来出差的人员住在你们酒店，有相关的宴请招待也在该处，对你们酒店的生意可是非常有帮助的。
周处长：这倒是，以后在我们酒店消费可以办理会员卡，享受优惠。但是，既然你们公司这么大，业务也很好，怎么才只出8万元呢？
屠总监：我们集团是一家以财务管理见长的公司，每一项开支公司都有严格的预算，也正是因为如此严格而科学的管理，所以我们集团才发展得如此之快。另外，我看你们大楼的人气也不旺，如果我们进驻的话，我们集团间频繁的高层人员来往一定会提升你们办公大楼的人气和档次。
……
最终，双方以8万元的年租金成交。
（评论：在商务谈判中必须学会“领悟”对方的需要，当己方提供的条件不足以满足对方的直接需要时，可了解其整体业务范围，从中发掘和寻找利益衔接点，实现利益对接，从而以较少的资源实现成交。
一般遵循以下原则和程序：
1.发掘和寻找对方其他需求和利益点，这种利益点有表象的和潜在的、直接的和间接的、物质的和精神的；
2.强调该需求或利益点对其重要性并尽可能使其与你达成高度共识；
3.阐明我方能用极少的成本或不用额外成本满足其需求或利益点；
4.作为回报，希望其在原先谈判的条件上给予你更大的优惠。
