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如何展现咨询顾问的专业水平?

南京华融财务管理顾问有限公司 综合办     2008年12月03日

近来我跟一个资历较深的顾问因薪酬设计方式，争论什么是咨询顾问的专业水平?在咨询中如何为企业客户提供服务? 如何展现咨询顾问的专业水平? 我颇为感慨顾问式咨询与报告式咨询的不同。  　　我曾经在学院派咨询公司干过，看到过许多咨询顾问乐忠于专业技术工具、模型，把给企业做咨询当作展示自己技术特长的舞台，以展现自己学会的技术方法，把客户的管理人员打懵而津津乐道，我很厌恶这种现学现卖，不顾客户人员素质和现实管理水平的行为。 　　我跟那个资历较深的顾问A讨论是面对一个企业尚处在不懂得流程，也没自己设计过薪酬，简单照搬别人经验的阶段，咨询顾问采用何种方式的薪酬设计模式为其服务？顾问A认为当然是以自己最为自豪的、科学的薪酬设计模式提供服务了，客户人员搞不懂，那是他们的水平问题，不能怪顾问能力不够；我说你就不能自己屈就一下，用更简单的薪酬设计工具去满足客户需要吗？他说：这关系到我提供产品的价值水平，决不能采用客户常用的经验性凑合的做法，否则咱们与客户有什么区别？ 　　我说：打个比喻，客户以前是驾驶手扶拖拉机，他想更换车辆以提高运行效率。你一步到位给他提供一辆跑车和驾驶跑车的技术，你想没想过：提供的交通工具越先进，驾驶技术越复杂，教会客户人员的难度就越大。对这样的客户，比较易用的方法是先提供速度不快的北京2020吉普车，教授时速80公里以下的驾驶技术，这样就能满足客户提高运行效率，又易学易用，也相对安全的需要。 　　我以为一切咨询方法没有高低贵贱之分，只有是否适合企业客户的人员素质和现实管理水平的需要之分。顾问式咨询与报告式咨询的根本差别就在于，顾问式咨询充分考虑客户现有的资源和能力条件，咨询顾问针对企业客户人员素质不高、管理水平较低的现状，制定真正量体裁衣式的服务方式和技术工具，不一味卖弄专业技术的先进性，以教会客户人员学会使用管理工具为目的；报告式咨询只考虑提供服务产品的专业性科学性，把服务产品当作是个人水平的标志，不考虑或忽略客户的人员素质和管理水平的状况，客户人员听不懂，才证明产品的先进性，客户人员不易学，才说明产品的科学性专业性。 　　我做顾问式咨询从服务理念到技术方法都充分考虑到客户的实际情况，教会客户人员掌握我提供的技术工具，使他们能力有所提升是我的服务目标，深入浅出、通俗易懂是我的教授方式。