一个销售员向一个客户成功卖出一件产品后，这个合作就结束了？如果你这样想就大错特错了，这个合作才刚刚开始。要真正做好营销工作，必须要关注客户的“终身价值”。

客户的“终身价值”是指企业产品的购买者在未来一段时间可能为企业带来收益的总合。

老将柳传志复出后，在今年将联想集团扭亏为盈，在全球PC市场份额达到了有史以来的新高8.8%。联想之所以能取得这么好的成绩，归根结底是联想集团一直关注客户的“终身价值”。早在2005年新财年开始，联想将大客户业务部设立为单独的业务部门，面向政府、金融、电信等重点行业提供全面的针对性服务。核心是挖掘“顾客终身价值”。同时，联想大客户市场“VIP模式”既保障了联想的利益，也顾及了分销渠道的利益，并调动了渠道的积极性。其通过产品线和服务体系的区隔，更好地为大客户提供定制化的服务。

联想夺回大客户市场重要的杀手锏之一就是捆绑式合作带来的稳定与透明。而同为PC行业的戴尔的流程、价值链很优越，但人员流动性太大，导致短期行为比较多。 

在联想大客户模式下，客户经理与代理商同时面对客户，但客户经理只管谈判不管签单，联想客户经理的主要任务是协助代理商获取大客户信任，以利于合同进行，而并非与代理商争利。

由此可见，充分挖掘客户的“终身价值”对企业来说是多么的重要，这里客户的终身价值不光光是一个单维的概念，而是个三维的立体概念：   

一、客户的时间维度，这是指与客户长期地保持联系，至少让客户有购买需求的时候第一时间能想到你。

二、客户的份额维度，这是指你的企业的产品与服务占到这个客户总支出的比率，要做到获得客户的终身价值，就要想办法尽量提高这个比率。

三、客户的维度范围，这是指这个客户周围所相关联的一切能成为你企业客户的潜在客户的范围，作为企业不仅要维系好现有客户，还要尽可能多发掘现有客户周围的潜在客户。

充分理解了客户的“终身价值”后，要实现这个价值，首先就要先搜集客户所有相关的资料，再能过一系列方法计算出这个客户将会给企业所带来的价值，再进行对所有客户分门别类的分组，通过不同的营销办法和策略，来提高你现有客户的价值------即最终目标获取客户的“终身价值”。